Hôtels : Ne plus dépendre des canaux de réservation en ligne

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dépendenceSi les agences de voyages en ligne (OTA) s’avèrent particulièrement efficaces pour optimiser le taux d’occupation des hôtels, force est de constater que les gérants de ces derniers peinent parfois à être rentables.

Il faut dire que les commissions de l’ordre de 15 à 20% qu’il faut payer à l’agence pour l’aide qu’elle apporte correspondent à beaucoup d’argent que vous allez perdre.

Aussi, voici quelques idées pour réduire votre dépendance aux canaux de réservation en ligne.

 

Mieux négocier avec les OTA et diversifier les canaux de réservation

Parce que votre hôtel ne doit pas être dépendant des canaux de réservation, vous devez inverser cette tendance et ce, quitte à vous compliquer parfois un peu la tâche.

Aussi, demandez à renégocier les contrats qui vous lient aux principaux OTA du marché avec un critère principal à revoir : les commissions.

En effet, il est hors de question que les mastodontes du marché vous facturent au prix fort. N’hésitez donc pas à taper du poing sur la table et rappelez-vous que si vous avez besoin d’eux, eux ont également besoin de vous. Par conséquent, gardez toujours le meilleur prix de vos chambres pour votre propre site.

Toutes les concessions qu’ils feront vous permettront de constituer un budget marketing qui, bien utilisé, vous donnera la possibilité de mettre en place de nombreuses actions pour définitivement briser ce lien de dépendance.

En parallèle, n’hésitez pas à diversifier au maximum les canaux de réservation sur lesquels votre hôtel sera présent. Même si 111 des 6000 agences de voyages en ligne existantes détiennent plus de la moitié du marché, il peut être judicieux que votre établissement soit représenté sur les sites de petits OTA mais pas n’importe lesquels.

Il faudra sélectionner ceux utilisés par votre clientèle-cible lorsqu’elle désire réserver un hôtel dans votre zone géographique. La sélection des OTA sera d’ailleurs la clé du succès. Point positif, ces OTA sont moins renommés et leurs commissions seront donc moindres.

 

D’autres idées pour mettre fin à votre dépendance aux canaux de réservation en ligne

Maintenant que vous savez comment dépenser moins avec les OTA, vous devez disposer d’un budget marketing vous permettant de mener quelques actions :

  • la création d’un programme d’affiliation pour soutenir vos ventes. Le principe est simple, les webmasters auront la possibilité de faire de la publicité pour votre établissement sur leur site. Si, sur leurs conseils, des réservations sont effectuées sur votre site, vous leur verserez une commission pouvant aller jusqu’à 10% du montant de la réservation. Pour mettre en place ce programme d’affiliation, vous pouvez soit le concevoir vous-même, soit avoir recours à une agence marketing, soit rejoindre une plateforme d’affiliation comme Tradedoubler en tant qu’annonceur.

 

  • la valorisation de la vente directe. Afin de réduire l’impact des canaux de réservation en ligne, promouvoir la vente directe est judicieux. En ce sens, prévoyez un cadeau (prestations offertes, chambre upgradé, offre commerciale exceptionnelle) pour ceux qui réserveront via votre site directement

 

  • la communication directe comme clé du succès. Ne laissez pas les OTA traiter avec vos clients à votre place. Aussi, essayez d’entrer en communication directement avec votre cible de clientèle. Les réseaux sociaux peuvent être d’une aide capitale pour atteindre cet objectif tout comme l’emailing qui permettra de communiquer en direct avec les clients fidèles.

 

  • la mise en place de partenariats. Si vous ciblez aussi une clientèle professionnelle, n’hésitez pas à créer des partenariats avec des entreprises locales. Moyennant des offres commerciales judicieuses, elles peuvent effectivement recommander votre établissement à leurs collaborateurs, fournisseurs et même clients.

 

  • le développement du marketing en ligne. Pour optimiser les réservations en ligne, un hôtel doit disposer d’un site web performant. Autant dire donc que ce dernier doit être visible sur la toile mais également offrir un bon taux de conversion des visiteurs en clients.

 

Pour réduire votre dépendance aux canaux de réservation en ligne, il va falloir apprendre à davantage faire sans les OTA. Il va donc falloir optimiser votre recours aux agences de voyage en ligne en trouvant un juste équilibre entre les réservations « apportées » et le coût. En parallèle, votre stratégie devra mettre en avant le marketing direct et la communication avec les potentiels clients via un programme d’affiliation, des partenariats, les réseaux sociaux ou encore des campagnes emailing.

Sources : eyefortravel.com, blog.hotelrunner.com, www.vrma.com

 

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Luis Ribeiro

I am an entrepreneur and hotelier specialized in hotel web marketing with over six years of experience in the hospitality industry, digital marketing, hotel e-commerce and business development.Follow me on Twitter: @ribeiroluisc

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